Donald Trump, antes de ocupar la Oficina Oval, forjó su reputación en el competitivo mundo inmobiliario de Nueva York. Su método de negociación, detallado en su libro de 1987 "Trump: The Art of the Deal", se convirtió en la piedra angular de su estrategia. Tres décadas después, en 2017, trasladó estas tácticas al escenario global como presidente de Estados Unidos, rompiendo con los protocolos diplomáticos tradicionales y priorizando los intereses nacionales, o personales, por encima de todo.
Evaluación y Explotación del Adversario
El estilo de Trump se define por ser confrontativo, coercitivo y transaccional. Su primer paso en cualquier negociación es un minucioso análisis de las fortalezas y debilidades de su contraparte. No busca la empatía, sino "tomar la medida" del oponente para identificar sus puntos vulnerables y su disposición a ceder. Si detecta debilidad o una propensión a ceder ante la presión, recurre a los halagos. En contraste, ante la resistencia, desata la confrontación. Un ejemplo de esta táctica se observó en su interacción con el presidente de Ucrania, Volodimir Zelenski, a quien reprochó la falta de gratitud por la ayuda militar y le atribuyó erróneamente el inicio del conflicto con Rusia.
El Teatro de la Negociación
Inspirado por su experiencia en la televisión y los reality shows, Trump domina la narrativa de las negociaciones. Su estrategia inicial consiste en plantear expectativas máximas, sabiendo que incluso si debe hacer concesiones, el resultado final tenderá a serle favorable. Una táctica recurrente es simular estar dispuesto a abandonar la mesa de negociación para evaluar la urgencia de la otra parte por cerrar el trato. Las negociaciones con Irán son un claro ejemplo, donde amenazó repetidamente con retirarse si Teherán no cedía en puntos clave como el programa nuclear o el control del Estrecho de Ormuz. Trump es un maestro del drama, utilizando giros inesperados y momentos de suspenso para mantener el foco en su persona. Sus amenazas, como la de "destruir la civilización iraní", subrayan su enfoque teatral.
Disrupción del Orden Internacional
Trump ha manifestado en numerosas ocasiones su desdén por los organismos internacionales, considerándolos poco efectivos para la resolución de conflictos. Aunque ha presumido de haber resuelto conflictos armados, muchos de estos acuerdos resultaron ser preliminares o efímeros. La profesora de la Ibero, citada en el artículo, señala que el estilo de Trump como jefe de Estado difiere radicalmente de la diplomacia tradicional, basándose más en su personalidad y experiencia empresarial. Si bien reconoce las fallas del sistema internacional post-Guerra Fría, su enfoque no se ajusta a marcos normativos, permitiéndole imponer sus reglas y operar en zonas grises, a menudo sin enfrentar consecuencias significativas. La especialista advierte que esta capacidad para sortear el sistema internacional, como se observó en el caso de Venezuela, es motivo de gran preocupación por su falta de legitimidad, a pesar de su potencial efectividad.
En el ámbito empresarial, la habilidad de Trump para negociar se basaba en una profunda comprensión del mercado y de la psicología humana. Buscaba constantemente la ventaja, ya sea a través de la información privilegiada, la intimidación o la promesa de beneficios mutuos, aunque siempre con un ojo puesto en maximizar su propio retorno. Esta mentalidad de "ganar a toda costa" lo llevó a construir un imperio, pero también a acumular una lista de adversarios y controversias.
Su libro, "The Art of the Deal", se convirtió en un manual para muchos aspirantes a empresarios, no solo por sus estrategias de negociación, sino también por la imagen que proyectaba: la del hombre de negocios implacable pero exitoso, capaz de superar cualquier obstáculo.
Al llegar a la presidencia, Trump se encontró con un tablero de juego mucho más complejo. Las negociaciones internacionales no solo involucran intereses económicos, sino también alianzas políticas, seguridad nacional y la estabilidad global. Sin embargo, su enfoque transaccional y su tendencia a ver las relaciones internacionales como un simple intercambio de favores o concesiones persistieron.
Las negociaciones comerciales fueron un campo de batalla recurrente. Trump impuso aranceles, renegoció acuerdos como el TLCAN (ahora T-MEC) y presionó a países como China para obtener concesiones. Su retórica nacionalista y su lema "America First" sirvieron como justificación para estas políticas, que buscaban proteger la industria estadounidense y reducir el déficit comercial.
Sin embargo, este estilo confrontativo también generó tensiones y desconfianza. Aliados tradicionales de Estados Unidos se vieron cuestionados, y las instituciones multilaterales, como la Organización Mundial del Comercio (OMC), fueron objeto de críticas y amenazas de abandono.
La diplomacia de Trump se caracterizó por su imprevisibilidad. Las cumbres, las reuniones bilaterales y las declaraciones públicas a menudo se convertían en escenarios para exhibir su estilo de negociación. La línea entre la diplomacia y el espectáculo se difuminaba, creando un ambiente de incertidumbre tanto para los interlocutores como para la opinión pública.
Analistas señalan que, si bien Trump logró algunos acuerdos puntuales y forzó cambios en ciertas dinámicas internacionales, su enfoque a largo plazo pudo haber debilitado la posición de Estados Unidos y erosionado la confianza en el sistema multilateral.
La lección principal de su presidencia en términos de negociación es que el poder y la persuasión pueden ser herramientas efectivas, pero su uso indiscriminado y sin consideración por las normas y la diplomacia puede tener consecuencias imprevistas y perjudiciales para la estabilidad global.