Pinsa Comercial, la compañía detrás de la reconocida marca Dolores, ha trazado una ambiciosa estrategia para expandir su dominio en el mercado de pescados y mariscos. La empresa, que ya ostenta una posición privilegiada en el segmento de atún, planea capitalizar su fortaleza para diversificar el consumo hacia nuevas presentaciones y categorías, con un enfoque particular en alimentos congelados y productos de mayor valor agregado.
Alfonso Vázquez, director general de Pinsa Comercial, destacó que la estrategia se fundamenta en ampliar drásticamente las opciones disponibles para el consumidor en pescados y mariscos, un sector que, según sus análisis, aún presenta un potencial de crecimiento considerable en comparación con otras proteínas. "El 33% de los consumidores come pollo, pero sólo el 18% consume pescados y mariscos, y lo vemos como un vaso medio vacío que puede estar lleno", afirmó Vázquez, subrayando la oportunidad de mercado.
El Atún Congelado: Laboratorio de Innovación y Crecimiento
La empresa ha encontrado en el atún congelado un verdadero motor de crecimiento. Hace apenas cinco años, este segmento representaba un modesto 5% de la categoría total de pescados y mariscos; hoy, supera el 20%. Este auge se ha visto impulsado por una expansión del portafolio de productos, que ahora incluye innovaciones como medallones, carnitas, sashimi y otras preparaciones listas para el consumo.
Vázquez señaló con orgullo la posición de liderazgo de Pinsa en esta categoría: "Nosotros somos la categoría, vemos las marcas de Pinsa, principalmente Dolores y Saturno Pro y Pro Dolores. Tenemos pues más del 85% de participación de mercado. Hemos creado la categoría". La compañía no solo ha ampliado la oferta, sino que también ha rediseñado la presentación de sus productos, utilizando empaques innovadores que facilitan su consumo y diferencian su oferta dentro de los autoservicios.
Esta combinación de innovación en producto y presentación ha sido clave para que el atún congelado trascienda sus limitadas presentaciones iniciales y alcance a un público más amplio. "Vamos creciendo a nivel de doble dígito anual, y mucha innovación y los lanzamientos han sido muy bien recibidos", aseguró el directivo.
Apuesta por el Valor Agregado y el Segmento Premium
La visión de Pinsa Comercial va más allá del simple crecimiento en volumen a través de productos de bajo costo. La empresa está decidida a desarrollar un segmento de productos con un mayor valor percibido, al que Vázquez denomina "premium funcional". La clave de esta estrategia radica en ofrecer al consumidor atributos adicionales que justifiquen un precio ligeramente superior, como la practicidad, una mayor variedad de opciones y una experiencia de consumo enriquecida.
"Premium es porque su precio es un poquito más alto que otros productos en esa categoría, pero que te da más cosas, te da más opciones de consumo", explicó Vázquez. Reconoce que este segmento premium puede ser más pequeño, pero cuenta con una base de consumidores leales que no se ven tan afectados por invertir en productos de alta calidad y valor añadido.
Esta orientación hacia el valor agregado responde también a las dinámicas del entorno de consumo actual. Mientras que algunos productos de lujo pueden enfrentar presiones ante ajustes en el gasto de los consumidores, Pinsa identifica un nicho sólido para productos alimenticios que justifican su precio por sus características intrínsecas y beneficios.
El Salmón: La Siguiente Frontera de Expansión
La experiencia adquirida con el atún congelado se proyecta ahora hacia otras proteínas, siendo el salmón una de las apuestas más importantes de la compañía. Pinsa estima que el salmón de marca y peso fijo representa actualmente alrededor del 5% de la categoría, pero con un prometedor crecimiento anual del 9%.
La estrategia de entrada de Pinsa en el mercado del salmón no se limita a ofrecer filetes. La empresa lanzará preparaciones innovadoras con sabores como teriyaki, mezquite, mantequilla y finas hierbas, buscando no solo diversificar la oferta sino también generar nuevas ocasiones de consumo dentro del hogar.
Un ejemplo claro de esta innovación son los cubitos de atún, diseñados para simplificar la preparación de platillos como el ceviche. "Lo abres, lo sirves, le echas limón, chilito, lo que te gusta, cebollita y listo", describió Vázquez, destacando cómo estos productos facilitan la incorporación de pescados y mariscos en la dieta de consumidores que antes no consideraban prepararlos en casa.
Infraestructura y Distribución: Pilares de la Estrategia
Pinsa Comercial sustenta esta ambiciosa estrategia con una robusta infraestructura y una operación logística optimizada. La empresa ha invertido en una planta especializada en el procesamiento de congelados y ha desarrollado una red de distribución que garantiza la presencia de sus productos en los principales autoservicios del país, especialmente en las secciones dedicadas a pescados y mariscos.
La distribución se adapta a las particularidades de cada cadena de autoservicio. Aquellas dirigidas a un público con mayor poder adquisitivo suelen ofrecer un portafolio más extenso, mientras que otros formatos manejan una selección más acotada de presentaciones, asegurando así una cobertura efectiva en todos los segmentos del mercado.
Liderazgo Sostenido en Conservas
Paralelamente a su incursión en productos frescos y congelados, Pinsa Comercial mantiene una posición de liderazgo en el segmento de conservas. A través de sus marcas Dolores, Mazatún y El Dorado, la compañía acumula más de un 60% de participación de mercado en este rubro.
Dolores, en particular, goza de una amplia cobertura nacional, estando presente en supermercados, tiendas de conveniencia y clubes de precio. La empresa utiliza su profundo conocimiento del mercado, descrito por Vázquez como "el termómetro y el pulso" de la categoría, para identificar oportunidades y lanzar nuevos productos que respondan a las demandas del consumidor.
El objetivo final de Pinsa Comercial es claro: expandir el mercado de pescados y mariscos en México mediante la oferta de productos que simplifiquen su preparación, diversifiquen las opciones de consumo y consoliden la presencia de la marca Dolores en los hogares mexicanos, ocupando más espacio en los refrigeradores y en la preferencia de los consumidores.